Guide: Comment choisir ses prix, offrir des réductions et expérimenter avec ses tarifs en tant qu’indépendant.

En tant qu’indépendant, les prix que l’on facture peuvent être une grande source d’inquiétude, et c’est normal.

Pour chaque client potentiel, le coût du service ou produit acheté va être un facteur crucial auquel il faut réfléchir (mais pas trop non plus).

Dans cet article, je vais partager quelques techniques pour choisir ses prix en tant que prestataire de service, donner quelques montants benchmark en fonction de l’industrie et vous expliquer comment offrir des réductions et expérimenter avec vos prix.

Choisir un prix

Vous venez de vous lancer en tant qu’indépendant mais ne savez pas quel prix proposer à votre premier client? Voici quelques techniques pour vous aider.

Se baser sur la concurrence

Vous pouvez contacter des fournisseurs de service concurrents et vous faire passer pour un client. Demandez simplement leurs tarifs pour votre produit ou service et basez vous là dessus. Si vous commencez tout juste, pourquoi pas offrir une réduction sur ce tarif afin d’être plus compétitif que votre concurrent.

Voici quelques tarifs horaires benchmark:

• Paysagiste: 40-60/h
• Développement d’application web: 100-200/h
• Consultant: 100-200/h

Calculer la valeur créée

Une autre manière d’estimer la valeur de son produit ou service est d’essayer de calculer la valeur ajoutée à votre client. Cette méthode est pertinente surtout dans les situations ou le service ou produit n’a pas de coûts tangibles (site web, consulting, …) exceptés votre temps.

Par exemple, imaginons que vous êtes un designer de site web et que votre client vous demande de refaire son site web pour ajouter un système de booking et prise de rendez-vous automatique depuis le site web.

Vous estimez qu’avec ce nouveau système, le nombre de rendez-vous de votre client va augmenter de 20% par mois, donc plus ou moins une augmentation du revenu annuel de 10%.

Vous estimez que votre client génère 100K de revenu annuel et qu’après votre prestation, ce revenu s’élèvera à 110K. Pour en faire une affaire en or, vous réduisez votre coût de 10K à 6K.

En travaillant avec vous, votre client va vous payer 6K et recevoir 10K sur l’année, donc un gain de 4K pour le client! Une affaire en or!

Calculer le coût de production

Pour des services ou produits avec des coûts tangibles, il peut être pertinent de calculer le coût de production. Par exemple, imaginons que vous vendez des bouteilles de vins produites à partir de vos vignes.

Dans ce cas, vous pouvez calculer le coût de production de chaque bouteille de vin en prenant en compte les coûts de employés, de la presse, de la bouteille vide, ainsi que toutes les étapes nécessaires pour la production du vin.

Finalement, vous ajoutez un coût de livraison et une marge de profit à cette somme et vous arrivez à votre prix final.

Calculer le coût d’opportunité

Si aucune de ces méthodes de calcul de coût/prix ne vous contient, vous pouvez essayer de calculer le coût d’opportunité lié à votre choix de travailler en tant qu’indépendant, comparé à votre revenu si vous travailliez comme employé.

Prenons un example:

• Vous savez qu’en tant qu’employé plein temps vous seriez payé 5000/mois brut
• Vous savez qu’en tant qu’indépendant, vous pouvez vous attendre à trouver suffisamment de clients pour travailler 80h/mois (donc 20h/semaine)

Ainsi, votre taux horaire s’élèvera à 5000/ 80 = 62.5.

Offrir une réduction: comment s'y prendre correctement

Il y a plein de raisons d’offrir une réduction, il peut s’agir d’une technique d’expérimentation de prix, ou simplement une manière de vous rendre plus concurrentiel que le prochain prestataire de service.

Il y a deux choses cruciales à savoir si vous voulez offrir une réduction: mentionnez le à votre client et donnez une raison pour la réduction.

Mentionnez le à votre client

Tout d’abord, assurez vous de le mentionner à votre client. Si votre taux horaire idéal est de 50/h et que vous allez facturer ce client 40/h, assurez vous de le mentionner!

Ceci augmentera la valeur perçue de votre service et créera un sentiment de gratitude au prêt de votre client.

Offrir une réduction sans le mentionner au client ne sert à rien.

Par contre, veillez à respecter la deuxième règle d’or: donnez une raison.

Offrez une raison pour votre réduction

Si vous faites une réduction sans donner de raison, votre client n’a aucune raison d’être reconnaissant et ne comprendra vraisemblablement pas.

En offrant une raison pour votre réduction, vous créez un sentiment de reciprocité: “je fais quelque chose pour toi, en échange tu vas faire quelque chose pour moi”.

Voici quelques examples de raisons: “Mon taux horaire est de 50/h, mais je vous fais une réduction de 20% parce que…”

• J’ai confiance qu’il s’agit d’un projet sur le long terme
• Je sais que vous avez des difficultés financières
• Je sais que vous hésitez entre deux prestataires et veux faire un pas vers vous

Ainsi, vous montrez que vous êtes un prestataire de qualité tout en offrant des prix raisonnables à votre client.

Comment expérimenter avec ses prix

Expérimenter avec ses prix est crucial pour vous permettre de trouver le prix optimal. À l’inverse d’un produit vendu au supermarché, l’indépendant profite d’une certaine opacité au niveau de ses prix.

Puisque ses clients ne communiquent pas entre eux, il peut facturer son premier client une certaine somme horaire, et son deuxième client une somme supérieur, sans que le deuxième client n’exige le même prix que le premier.

La règle d’or c’est qu’en tant qu’indépendant, vous allez toujours facturer moins cher que ce que votre client est prêt à payer.

C’est presque toujours le cas car l’indépendant qui débute manque de confiance en ses compétences et en la valeur qu’il va apporter.

Voici une marche à suivre simple pour expérimenter avec ses prix:

À chaque nouvelle offre envoyée à un nouveau client, augmentez vos prix

A. Si le client accepte, parfait! Cela signifie que vos tarifs étaient trop bas. Augmentez le prix de nouveau pour le prochain client.

En règle générale, une augmentation de 20% à 50% est idéale.

B. Si le client vous fait comprendre que c’est trop cher, proposez lui une réduction en utilisant la technique décrite précédemment.

Reproposez le même prix à votre prochain client jusqu’à trouver un client qui accepte.

En règle générale, plus vous gagnez en expérience et donc plus vous pouvez facturer. Vous finirez par trouver un client qui va accepter votre tarif.

J’espère que ce guide vous sera utile!