Preise als Selbstständiger: Stundensatz, Rabatte und Tests

Ihren Stundensatz berechnen statt eine 100-Franken-Regel übernehmen

Ein pauschaler Mindeststundensatz passt nicht zu jeder selbstständigen Tätigkeit. Entscheidend sind Ihr jährlicher Finanzierungsbedarf, die tatsächlich verrechenbare Zeit und der Umfang Ihrer Leistungen. Ein Markttarif kann die Kalkulation ergänzen, sie aber nicht ersetzen.

Planungsformel:

Erforderlicher Jahresumsatz ohne MWST ÷ fakturierbare Jahresstunden = kalkulierter Stundensatz

Zum erforderlichen Umsatz zählen betriebliche Kosten, Ihre gewünschte Entschädigung, angemessen geplante Sozialversicherungen und Vorsorge sowie eine Reserve. Persönliche Steuern dürfen Sie nicht versehentlich als bereits gedeckt ansehen, wenn Ihr Zielbetrag ein Nettoeinkommen sein soll. Vermeiden Sie Doppelzählungen: Wer Ferien schon im kleineren Stundennenner berücksichtigt, schlägt sie nicht nochmals identisch auf.

Ein transparentes Rechenbeispiel

Die folgenden Beträge sind frei gewählte Annahmen, keine Schweizer Lohn- oder Branchenempfehlung:

Wenn bei gleichem Umsatzbedarf nur 1'000 Stunden fakturierbar sind, steigt der Satz auf CHF 120. Bei 1'500 Stunden wären es CHF 80. Diese Rechnung erklärt den Unterschied besser als ein behaupteter landesweiter Mindesttarif.

Fakturierbare Zeit realistisch schätzen

Beginnen Sie mit Ihren verfügbaren Tagen und ziehen Sie Ferien, Feiertage am relevanten Arbeitsort, Krankheitspuffer und Weiterbildung ab. Danach berücksichtigen Sie Administration, Akquise und unproduktive Lücken. Eine allgemeine Quote von 60–70 % ist keine Messung Ihres Betriebs.

Erfassen Sie für einige Wochen getrennt: bezahlte Leistung, unbezahlte Projektarbeit, Akquise und Administration. Bei Projektpreisen zählen auch Korrekturen und Besprechungen zum tatsächlichen Aufwand. Prüfen Sie den Nenner bei einem Wechsel in den Haupterwerb erneut. Die Arbeitstage-Planung liefert den Kalenderrahmen, nicht Ihre Auslastung.

Für AHV/IV/EO gilt die offizielle Beitragsskala im Merkblatt 2.02, Stand 2026. Der volle Satz beträgt 10 % ab CHF 60'500 massgebendem Einkommen; tiefere Einkommen und besondere Konstellationen haben andere Regeln. Beiträge sind nicht einfach 10 % jeder Kundenrechnung. Versicherung und Vorsorge kommen gesondert in Ihre Planung.

Vier Methoden für die Preisentscheidung

• Kostenbasis: Deckt der Auftrag variable Kosten, anteilige Fixkosten und Ihre Zeit? Der Deckungsbeitrag hilft bei der Auftragswahl.
• Marktvergleich: Vergleichen Sie öffentlich zugängliche Angebote gleichen Umfangs und fragen Sie echte Interessenten nach ihren Alternativen. Täuschen Sie nicht als angeblicher Kaufinteressent Aufträge vor.
• Kundennutzen: Welches Problem lösen Sie? Welchen Nutzen können Sie begründen, ohne dem Kunden Umsatz oder Einsparungen zu garantieren?
• Kapazität: Was verdrängt dieser Auftrag? Ein hoher Gesamtpreis kann bei hohem Aufwand schlechter sein als ein kleinerer, gut kalkulierter Auftrag.

Eine Berufstabelle ohne nachvollziehbare Erhebung ist keine belastbare Marktstudie. Dokumentieren Sie stattdessen Datum, Umfang, Region, Steuerbasis und Erfahrungsniveau der tatsächlich verglichenen Angebote. Ein pauschaler Zürich-Aufschlag ist nicht belegt.

Projektpreis, Pakete oder Retainer?

Ein Projektpreis passt eher zu klaren Ergebnissen und begrenzten Korrekturen. Stundenabrechnung passt zu offenem Aufwand. Ein Hybrid kann einen festen Kern mit freigegebenen Zusatzstunden verbinden. Die Entscheidung Projekt- oder Stundensatz behandelt diese Wahl ausführlicher.

Pakete sollten sich in echten Leistungen unterscheiden, nicht nur einen künstlichen Preisanker setzen. Es gibt keine Garantie, dass 60 % Ihrer Kunden die Mitte wählen. Ein Retainer braucht definierte Kapazität, Leistungen, Umgang mit nicht genutzten Stunden, Zusatzaufwand und Kündigung. Monatliche Zahlung allein garantiert kein langfristiges Einkommen.

Rabatte: Nachlass gegen veränderten Umfang prüfen

Ein Rabatt schmälert nicht nur den Umsatz, sondern den Betrag, der nach den Kosten übrig bleibt. Annahme: Ein Auftrag kostet intern CHF 700 und wird für CHF 1'000 angeboten. Ein Nachlass von CHF 100 reduziert den rechnerischen Überschuss von CHF 300 auf CHF 200. Zehn Prozent Preisnachlass bedeuten hier ein Drittel weniger Überschuss.

Prüfen Sie deshalb Alternativen: kleinere Lieferung, weniger Korrekturen, flexibler Termin oder eine klar begrenzte Zusatzleistung. Auch ein Bonus kostet Zeit. Eine Ratenzahlung verändert den Zahlungszeitpunkt und das Ausfallrisiko, nicht den Aufwand. Wenn Sie Rabatt gewähren, halten Sie Betrag, Grund, Geltungsdauer und den späteren regulären Preis fest.

Mit Preisen experimentieren und Erhöhungen ankündigen

Ändern Sie nicht bei jedem Angebot wahllos den Preis. Vergleichen Sie ähnliche Aufträge und notieren Sie Angebot, Umfang, Preis, Reaktion und Ablehnungsgrund. Eine schnelle Zusage beweist nicht automatisch Unterpreisigkeit; eine Absage kann am Timing oder Umfang liegen.

Für bestehende Kunden kann die Nachricht lauten:

«Für neue Leistungen ab Datum beträgt mein Stundensatz CHF Betrag. Bereits bestätigte Aufträge gelten unverändert. Für konkreten neuen Umfang sende ich Ihnen vorab eine angepasste Offerte.»

Beachten Sie bestehende Vereinbarungen, statt Preise rückwirkend zu ändern. Begründen Sie Ihr Angebot mit Leistung und Rahmenbedingungen, nicht mit unbelegten Vergleichspreisen. Überprüfen Sie nach Abschluss, ob kalkulierte und tatsächliche Stunden zusammenpassen. Eine saubere Rechnung setzt den vereinbarten Preis um; sie repariert keine unklare Offerte.

Planungsbeispiele sind Annahmen, keine Marktstatistik. Stand: 1. November 2026.