Tariffa Oraria o Progetto: Quale Modello Funziona?

Probabilmente hai sentito consigli contrastanti: "Non fatturare mai a ore" contro "I progetti a prezzo fisso fanno sempre perdere soldi."

Dopo anni di lavoro sia come freelancer che come project manager in un'agenzia di sviluppo web, ho imparato che nessuno dei due estremi è corretto. Il modello di pricing che funziona dipende dalla tua esperienza, dal cliente e dal tipo di progetto.

Ecco cosa conta davvero: capire quando ogni modello funziona, come prevenire i disastri che danno una cattiva reputazione al pricing a progetto, e come evolvere la tua strategia di prezzi man mano che acquisisci esperienza.

Perché i Clienti Preferiscono il Prezzo Fisso

La maggior parte dei clienti chiede un prezzo fisso prima di iniziare qualsiasi lavoro. È comprensibile: vogliono certezza sul budget.

Il problema? Questa richiesta ragionevole crea una trappola per i freelancer inesperti.

Il Vero Costo del Prezzo Fisso Fatto Male

Ai tempi dell'agenzia, misuravamo la redditività dei progetti con una formula semplice:

Ore fatturate al cliente ÷ Ore effettivamente lavorate

Dato che il team commerciale aveva già fissato il prezzo, rimaneva una sola variabile: minimizzare le ore lavorate.

Questo creava incentivi tossici:

• Programmare il più velocemente possibile (la qualità passa in secondo piano)
• Rifiutare tutte le richieste di modifica non presenti nelle specifiche originali
• Tagliare il lavoro invisibile come test, gestione errori e documentazione

Quando un progetto sforava il budget, esplodevano le tensioni. I project manager vedevano crollare la redditività e cercavano di minimizzare il tempo speso. I clienti si sentivano trascurati. Entrambe le parti finivano frustrate.

Gli incentivi disallineati sono il vero problema, non il pricing a progetto in sé.

Cosa Dicono Davvero i Dati

I dati recenti dai mercati svizzero e francese rivelano pattern sorprendenti:

• Le tariffe orarie medie dei freelancer svizzeri erano di 137,68 CHF nel 2021, in calo del 9,4% rispetto agli anni precedenti
• Lo scope creep costa alle aziende in media £5.830 al mese, con il 58% che trova imbarazzante affrontarlo
• I freelancer francesi esperti raccomandano di passare al pricing a progetto per aumentare la redditività a lungo termine
• La tariffa oraria minima in Svizzera dovrebbe essere 100 CHF, e "solo circa la metà rimane dopo tasse e spese generali"

I dati suggeriscono un modello di maturità: i principianti dovrebbero fatturare a ore per imparare a stimare con precisione, mentre i freelancer esperti guadagnano di più con il pricing a progetto o basato sul valore.

Calcolare la Tua Tariffa da Freelancer in Svizzera

Non indovinare le tue tariffe. Calcolale in base alle tue esigenze finanziarie.

Formula Base

(Reddito annuo desiderato + Spese aziendali) ÷ Ore fatturabili all'anno

Esempio di calcolo:

• Reddito desiderato: 100.000 CHF
• Spese aziendali: 20.000 CHF (assicurazioni, software, ufficio, marketing)
• Totale necessario: 120.000 CHF
• Ore fatturabili: 1.344 (28 ore/settimana × 48 settimane)
• Tariffa oraria minima: 89 CHF

Ma questo non include i contributi sociali...

Considerazioni Specifiche Svizzere

Contributi sociali:

• AVS/AI/IPG (assicurazioni sociali): ~10% del reddito
• Pensione (LPP): Tramite Pilastro 3a o Istituto collettore
• Assicurazione infortuni (LAINF): Obbligatoria
• Assicurazione malattia: minimo 300-600 CHF/mese

Calcolo reale:

• Fatturato necessario: 120.000 CHF
• Contributi sociali (~10%): 12.000 CHF
• Assicurazioni: 9.600 CHF
• Totale necessario: 141.600 CHF
• Minimo realistico: 105 CHF/ora

E ricorda: questo è il minimo per andare in pari. Per profitto e crescita, aggiungi il 20-30%.

Tariffe realistiche in Svizzera:

• Junior (0-2 anni): 100-120 CHF/ora
• Mid-level (2-5 anni): 120-160 CHF/ora
• Senior (5+ anni): 160-220+ CHF/ora

Prendere la Decisione: Un Framework

Poniti queste domande:

Sul progetto:

• Posso definire i deliverable con precisione?
• Ho già fatto lavori simili?
• È probabile che lo scope cambi?

Sul cliente:

• È una relazione nuova o esistente?
• Capisce il valore che fornisco?
• È organizzato con un processo decisionale chiaro?

Su te stesso:

• Qual è il mio livello di esperienza?
• Posso stimare questo lavoro con precisione?
• Ho sistemi per lavorare in modo efficiente?

Matrice decisionale:

La Conclusione

Non esistono "mai" o "sempre" universali nel pricing freelance.

La tariffa oraria protegge i principianti mentre imparano a stimare con precisione. Il pricing a progetto premia i professionisti esperti per l'efficienza. Il pricing basato sul valore ti allinea con i risultati del cliente al massimo livello.

Le vere chiavi per un pricing di successo:

1. Previeni lo scope creep attraverso contratti chiari e comunicazione
2. Evolvi il tuo modello man mano che acquisisci esperienza e dati
3. Calcola le tariffe basandoti sui tuoi costi reali e reddito desiderato
4. Scegli clienti che valorizzano i risultati più del prezzo
5. Usa strumenti adeguati per tracciare la redditività indipendentemente dal modello

Parti da dove sei. Se sei alle prime armi, fattura a ore con tetti di progetto. Traccia tutto. Costruisci il tuo dataset. Man mano che acquisisci esperienza, passa a modelli che premiano la tua efficienza e competenza.

L'obiettivo non è vincere il dibattito sul modello di pricing—è guadagnare quello che meriti offrendo valore eccezionale ai clienti. Il modello giusto ti aiuta a fare entrambe le cose.