Projekt- vs. Stundensatz: Was funktioniert wirklich?

Sie haben wahrscheinlich widersprüchliche Ratschläge gehört: «Nie nach Stunden abrechnen» versus «Festpreisprojekte sind immer Verlustgeschäfte».

Nach Jahren als Freelancer und in der Projektleitung einer Webagentur weiss ich: Keines der Extreme stimmt. Das passende Preismodell hängt von Ihrer Erfahrung, Ihrem Kunden und Ihrem Projekttyp ab.

Worauf es wirklich ankommt: Verstehen, wann welches Modell funktioniert, wie Sie die Katastrophen vermeiden, die der Projektpreisgestaltung ihren schlechten Ruf geben, und wie Sie Ihre Preisstrategie mit wachsender Erfahrung weiterentwickeln.

Warum Kunden auf Festpreise drängen

Die meisten Kunden fragen nach einem Festpreis, bevor die Arbeit beginnt. Verständlich – sie wollen Budgetsicherheit.

Das Problem? Diese nachvollziehbare Anfrage wird zur Falle für unerfahrene Freelancer.

Die wahren Kosten falsch umgesetzter Festpreise

In meiner Agenturzeit massen wir die Projektrentabilität mit einer einfachen Formel:

Verrechnete Stunden ÷ Tatsächlich geleistete Stunden

Da der Verkauf den Preis bereits fixiert hatte, blieb nur eine Variable: Arbeitsstunden minimieren.

Das schuf toxische Anreize:

• So schnell wie möglich programmieren (Qualität wird zweitrangig)
• Alle Änderungswünsche ablehnen, die nicht in der Originalspezifikation stehen
• Unsichtbare Arbeit streichen wie Tests, Fehlerbehandlung und Dokumentation

Wenn ein Projekt das Budget überschritt, explodierten die Spannungen. Projektleiter sahen die Rentabilität einbrechen und versuchten, den Zeitaufwand zu minimieren. Kunden fühlten sich vernachlässigt. Beide Seiten waren frustriert.

Die falschen Anreize sind das eigentliche Problem – nicht die Projektpreisgestaltung an sich.

Was die Daten wirklich zeigen

Aktuelle Daten aus dem Schweizer und französischen Markt zeigen überraschende Muster:

• Schweizer Freelancer-Stundensätze lagen 2021 im Schnitt bei 137.68 CHF, ein Rückgang von 9,4% gegenüber Vorjahren
• Scope Creep kostet Unternehmen durchschnittlich £5'830 pro Monat, wobei 58% es unangenehm finden, das anzusprechen
• Erfahrene französische Freelancer empfehlen den Wechsel zu Projektpreisen für langfristig höhere Rentabilität
• Der Mindest-Stundensatz in der Schweiz sollte bei 100 CHF liegen, und «nur etwa die Hälfte bleibt nach Steuern und Overhead»

Die Daten deuten auf ein Reifegradmodell hin: Anfänger sollten stündlich abrechnen, um akkurates Schätzen zu lernen, während erfahrene Freelancer mit Projekt- oder wertbasierter Preisgestaltung mehr verdienen.

Ihren Schweizer Freelance-Stundensatz berechnen

Raten Sie nicht bei Ihren Tarifen. Berechnen Sie sie basierend auf Ihren finanziellen Bedürfnissen.

Grundformel

(Gewünschtes Jahreseinkommen + Geschäftsausgaben) ÷ Verrechenbare Stunden pro Jahr

Beispielrechnung:

• Gewünschtes Einkommen: 100'000 CHF
• Geschäftsausgaben: 20'000 CHF (Versicherung, Software, Büro, Marketing)
• Gesamtbedarf: 120'000 CHF
• Verrechenbare Stunden: 1'344 (28 Stunden/Woche × 48 Wochen)
• Mindest-Stundensatz: 89 CHF

Aber das beinhaltet keine Sozialabgaben...

Schweiz-spezifische Faktoren

Sozialabgaben:

• AHV/IV/EO (Sozialversicherung): ~10% des Einkommens
• Pensionskasse (BVG): Entweder über Säule 3a oder Auffangeinrichtung
• Unfallversicherung (UVG): Obligatorisch
• Krankenversicherung: Mindestens 300-600 CHF/Monat

Realistische Rechnung:

• Benötigter Umsatz: 120'000 CHF
• Sozialabgaben (~10%): 12'000 CHF
• Versicherungen: 9'600 CHF
• Gesamtbedarf: 141'600 CHF
• Realistisches Minimum: 105 CHF/Stunde

Und denken Sie daran: Das ist Ihr Minimum zum Kostendecken. Für Gewinn und Wachstum rechnen Sie 20-30% drauf.

Realistische Schweizer Tarife:

• Junior (0-2 Jahre): 100-120 CHF/Stunde
• Mid-Level (2-5 Jahre): 120-160 CHF/Stunde
• Senior (5+ Jahre): 160-220+ CHF/Stunde

Ihre Entscheidung treffen: Ein Framework

Stellen Sie sich diese Fragen:

Zum Projekt:

• Kann ich die Lieferobjekte präzise definieren?
• Habe ich ähnliche Arbeit bereits gemacht?
• Wird sich der Scope wahrscheinlich ändern?

Zum Kunden:

• Ist das eine neue oder bestehende Beziehung?
• Versteht er den Wert, den ich liefere?
• Ist er organisiert mit klaren Entscheidungswegen?

Zu Ihnen selbst:

• Wie hoch ist mein Erfahrungsstand?
• Kann ich diese Arbeit akkurat schätzen?
• Habe ich Systeme, um effizient zu arbeiten?

Entscheidungsmatrix:

Das Fazit

Es gibt kein universelles «Niemals» oder «Immer» bei der Freelance-Preisgestaltung.

Stundenabrechnung schützt Anfänger, während sie akkurates Schätzen lernen. Projektpreise belohnen erfahrene Profis für Effizienz. Wertbasierte Preise richten Sie auf höchstem Niveau am Kundenerfolg aus.

Die echten Schlüssel zum Preisstrategie-Erfolg:

1. Scope Creep verhindern durch klare Verträge und Kommunikation
2. Ihr Modell weiterentwickeln mit wachsender Erfahrung und Datenbasis
3. Tarife kalkulieren basierend auf Ihren realen Kosten und gewünschtem Einkommen
4. Kunden wählen, die Ergebnisse über Preis stellen
5. Richtige Tools nutzen zur Rentabilitätskontrolle unabhängig vom Modell

Starten Sie, wo Sie stehen. Wenn Sie neu sind, rechnen Sie stündlich mit Projektobergrenzen ab. Tracken Sie alles. Bauen Sie Ihre Datenbasis auf. Mit wachsender Erfahrung wechseln Sie zu Modellen, die Ihre Effizienz und Expertise belohnen.

Das Ziel ist nicht, die Preismodell-Debatte zu gewinnen – es ist, das zu verdienen, was Sie wert sind, während Sie Kunden aussergewöhnlichen Mehrwert liefern. Das richtige Modell hilft Ihnen bei beidem.