Preise als Selbstständiger in der Schweiz festlegen
60% der Selbstständigen verdienen weniger als Angestellte. Der Hauptgrund? Sie unterschätzen ihre Tarife. Dieser Leitfaden gibt Ihnen konkrete Werkzeuge für faire Preise.
Die 100-Franken-Regel.
Warum Sie zu wenig verlangen.
Ihr Stundensatz sollte mindestens 100 CHF betragen. Klingt viel? Tatsächlich landet nur die Hälfte in Ihrer Tasche. Der Rest geht für Sozialabgaben, Vorsorge und nicht-fakturierbare Zeit drauf.
Realistische Berechnung der fakturierbaren Stunden
Von 183 Arbeitsstunden monatlich können Sie realistisch nur 120 bis 140 Stunden fakturieren. Der Rest? Administration, Kundenakquise, Weiterbildung.
Schnellformel:
Gewünschtes Jahreseinkommen ÷ Tatsächlich fakturierbare Stunden = Mindeststundensatz
Konkretes Beispiel:
- Gewünschtes Nettoeinkommen: 80'000 CHF
- Plus Sozialabgaben (+25%): 100'000 CHF
- Fakturierbare Jahresstunden (1'125 Stunden): 100'000 ÷ 1'125 = mindestens 89 CHF/Stunde
Ihre Tarife berechnen
Entdecken Sie verschiedene Ansätze, um Ihre Preise strategisch festzulegen.
Wettbewerbsanalyse
Kontaktieren Sie Konkurrenten als Testkunde. Positionieren Sie sich entsprechend.
Wertbasierte Preisgestaltung
Berechnen Sie das Ergebnis, nicht Ihre Zeit. Vervielfachen Sie Ihre Einnahmen.
Kostenbasierte Kalkulation
Addieren Sie direkte Kosten, Stunden und Gemeinkosten + Marge.
Opportunitätskosten
Vergleichen Sie mit dem äquivalenten Gehalt + 30% Arbeitgeberkosten.
Benchmark-Tarife Schweiz 2025 (CHF/Stunde)
| Beruf | Junior/Einsteiger | Erfahren | Experte |
|---|---|---|---|
| Gärtner/Handwerker | 60-75 | 75-90 | 90-120 |
| Webentwickler | 65-100 | 100-150 | 150-200 |
| Webdesigner (Zürich) | 100-140 | 140-180 | 180-220 |
| Berater | 100-150 | 150-200 | 200-300 |
| IT-Spezialist (KI, Security) | 120-150 | 150-200 | 200-250+ |
Regionaler Hinweis: Die Tarife in Zürich liegen generell 15-25% höher als in der Romandie oder ländlichen Gebieten.
Die wertbasierte Preisgestaltung
Diese Methode verändert alles. Statt Ihre Zeit zu fakturieren, berechnen Sie das Ergebnis. Ein Webdesigner, der 10'000 CHF zusätzliche Einnahmen für seinen Kunden generiert, kann 6'000 CHF für 20 Stunden Arbeit verlangen — also effektiv 300 CHF/Stunde.
Preismodelle
Jenseits des Stundensatzes
Diversifizieren Sie Ihre Ansätze, um Ihre Einnahmen zu maximieren und Ihre Angebote zu vereinfachen.
Projektpauschale
Gesamtpreis unabhängig von der Dauer. Je effizienter Sie werden, desto höher Ihr effektiver Satz.
- Klar definierter Umfang
- Präzise Zeitschätzung
- Gesamtkosten vorab bekannt
- Belohnt Effizienz
Gestaffelte Pakete
Bieten Sie 3 Servicestufen an. 60% der Kunden wählen die mittlere Option — garantierte Psychologie.
- Basis: Grundservice
- Wachstum: Service + Optionen
- Premium: Vollständiger Service
- Erhöht den Durchschnittsumsatz
Retainer-Vertrag
Monatliche Vereinbarung mit garantiertem Arbeitsvolumen. Planbare Einnahmen gegen leicht reduzierten Tarif.
- Garantierte wiederkehrende Einnahmen
- Verfügbarkeit für den Kunden
- Langfristige Beziehung
- Vereinfachte Planung
Die Kunst der strategischen Rabatte
Ein gut kommunizierter Rabatt ist mehr wert als ein stiller. Lernen Sie, Nachlässe intelligent einzusetzen.
Erwähnen Sie den Rabatt immer
"Mein üblicher Satz ist 120 CHF/Stunde. Ich biete Ihnen 100 CHF/Stunde, also 17% Rabatt."
Nennen Sie einen klaren Grund
"Ich bin überzeugt, dass dieses Projekt zu einer langfristigen Zusammenarbeit führt."
Vermeiden Sie Fallen
Kunden, die einen reduzierten Preis gezahlt haben, werden sich stark dagegen wehren, später den vollen Tarif zu zahlen.
Alternativen zu Rabatten
Statt Ihre Preise zu senken:
- Kostenloses 15-Minuten-Gespräch um Ihren Wert zu demonstrieren
- Zusätzlicher Bonus inklusive (kostenlose Revision, zusätzliches Deliverable)
- Zufriedenheitsgarantie zur Beruhigung
- Zahlungserleichterungen in mehreren Raten
Wann Sie KEINEN Rabatt anbieten sollten
- Um einen aggressiv verhandelnden Kunden zu gewinnen
- Wenn Sie an Ihrem Wert zweifeln (negatives Signal)
- Wenn der Kunde Ihre Arbeit nicht respektiert
Mit Ihren Preisen
experimentieren
Als Selbstständiger profitieren Sie von einer natürlichen Intransparenz: Ihre Kunden tauschen sich normalerweise nicht über Ihre Tarife aus. Nutzen Sie das zum Testen.
Bei jedem neuen Angebot
Ihre Tarife waren zu niedrig
Sie nähern sich dem richtigen Preis
Bieten Sie einen begründeten Rabatt an
Anzeichen, dass Ihre Preise zu niedrig sind
- Kunden akzeptieren ohne zu verhandeln
- Sie sind ständig mit Arbeit überlastet
- Kunden scheinen (positiv) überrascht von Ihren Tarifen
- Sie ziehen Kunden an, die Qualität nicht wertschätzen
Wie Sie eine Preiserhöhung ankündigen
An Ihre bestehenden Kunden:
"Ab dem Datum werden meine Tarife von 100 auf 120 CHF/Stunde steigen. Diese Anpassung spiegelt meine gewachsene Erfahrung und die Ergebnisse wider, die ich meinen Kunden liefere. Als Dank für Ihre Treue behalte ich den alten Tarif bis zum Datum + 2 Monate bei."
Die Psychologie der Preise
Nutzen Sie diese bewährten Techniken, um die Wertwahrnehmung Ihrer Angebote zu stärken.
Ankereffekt
Nennen Sie einen höheren Preis vor Ihrem Angebot: "Dieses Projekt wird normalerweise mit 8'000-12'000 CHF berechnet. Ich biete Ihnen 6'500 CHF."
Ungerade Zahlen
997 CHF wirkt kalkulierter als 1'000 CHF. Reservieren Sie runde Zahlen für High-End-Premium.
Wertwahrnehmung
Ein Berater für 180 CHF/Stunde inspiriert mehr Vertrauen als einer für 80 CHF/Stunde — gleiche Kompetenzen.
Bevor Sie Ihre Preise festlegen
Haben Sie Ihre tatsächlichen Sozialabgaben berechnet (AHV/IV/EO)?
Rechnen Sie mit etwa 10% bei Einkommen über 60'500 CHF/Jahr, plus freiwillige berufliche Vorsorge und Versicherungen.
Haben Sie Ihre fakturierbare Stundenquote geschätzt?
Streben Sie 60-70% Ihrer Gesamtstunden an. Von 183 Monatsstunden sind realistisch nur 120-140 Stunden fakturierbar.
Kennen Sie die Markttarife in Ihrer Region?
Die Tarife in Zürich sind 15-25% höher als in der Romandie. Machen Sie Ihr lokales Benchmarking.
Können Sie Ihren Preis durch den geschaffenen Wert rechtfertigen?
Wertbasierte Preisgestaltung kann Ihren effektiven Stundensatz um das 2- bis 3-fache multiplizieren.
Sind Sie bereit, Ihren Tarif bei Verhandlungen zu verteidigen?
Bereiten Sie Ihre Argumente und Alternativen zu Rabatten vor jeder Verhandlung vor.
Werden Sie aktiv
Preisgestaltung ist keine exakte Wissenschaft. Es ist eine Fähigkeit, die sich mit Erfahrung verfeinert. Beginnen Sie damit, Ihren Mindestsatz zu berechnen, vergleichen Sie mit Benchmarks und erhöhen Sie dann um 20% für Ihr nächstes Angebot.
Verwalten Sie Ihre Rechnungen und verfolgen Sie Ihre fakturierbaren Stunden
Magic Heidi hilft Ihnen, professionelle Rechnungen mit Ihren Tarifen zu erstellen, Ihre Einnahmen zu verfolgen und Ihre Buchhaltung als Selbstständiger in der Schweiz zu verwalten.