Forfait ou taux horaire : quel modèle choisir ?

Vous avez probablement entendu des conseils contradictoires : « Ne jamais facturer à l'heure » contre « Les projets au forfait font toujours perdre de l'argent ».

Après des années de travail en tant que freelance et de gestion de projets dans une agence web, j'ai appris qu'aucun extrême n'est juste. Le modèle de tarification qui fonctionne dépend de votre expérience, de votre client et du type de projet.

Voici ce qui compte vraiment : comprendre quand chaque modèle fonctionne, comment éviter les catastrophes qui donnent mauvaise réputation au forfait, et comment faire évoluer votre stratégie tarifaire à mesure que vous gagnez en expérience.

Pourquoi les clients demandent un prix fixe

La plupart des clients demandent un prix fixe avant tout travail. C'est compréhensible — ils veulent une certitude budgétaire.

Le problème ? Cette demande raisonnable crée un piège pour les freelances débutants.

Le vrai coût d'un forfait mal géré

Durant mes années en agence, nous mesurions la rentabilité des projets avec une formule simple :

Heures facturées au client ÷ Heures réellement travaillées

Comme l'équipe commerciale avait déjà verrouillé le prix, une seule variable restait : minimiser les heures travaillées.

Cela créait des incitations toxiques :

• Coder le plus vite possible (la qualité passe au second plan)
• Refuser toute demande de modification non prévue dans le cahier des charges
• Supprimer le travail invisible comme les tests, la gestion d'erreurs et la documentation

Quand un projet dépassait le budget, les tensions explosaient. Les chefs de projet voyaient la rentabilité s'effondrer et tentaient de minimiser le temps passé. Les clients se sentaient négligés. Les deux parties finissaient frustrées.

Le vrai problème, ce sont les incitations mal alignées — pas le forfait en lui-même.

Ce que les études montrent vraiment

Les données récentes des marchés suisse et français révèlent des tendances surprenantes :

• Le taux horaire moyen des freelances suisses était de 137,68 CHF en 2021, en baisse de 9,4% par rapport aux années précédentes
• La dérive de périmètre coûte en moyenne 5 830 £ par mois aux entreprises, et 58% trouvent difficile d'en parler
• Les freelances français expérimentés recommandent de passer au forfait pour augmenter la rentabilité à long terme
• Le taux horaire minimum viable en Suisse devrait être de 100 CHF, et « seulement la moitié reste après impôts et charges »

Les données suggèrent un modèle de maturité : les débutants devraient facturer à l'heure pour apprendre à estimer précisément, tandis que les freelances expérimentés profitent davantage du forfait ou de la tarification basée sur la valeur.

Calculer votre tarif freelance en Suisse

Ne devinez pas vos tarifs. Calculez-les selon vos besoins financiers.

Formule de base

(Revenu annuel souhaité + Charges professionnelles) ÷ Heures facturables par an

Exemple de calcul :

• Revenu souhaité : 100 000 CHF
• Charges professionnelles : 20 000 CHF (assurances, logiciels, bureau, marketing)
• Total nécessaire : 120 000 CHF
• Heures facturables : 1 344 (28 heures/semaine × 48 semaines)
• Taux horaire minimum : 89 CHF

Mais cela n'inclut pas les charges sociales...

Spécificités suisses

Charges sociales :

• AVS/AI/APG (assurances sociales) : ~10% du revenu
• Prévoyance (LPP) : soit via pilier 3a soit institution supplétive
• Assurance accidents (LAA) : obligatoire
• Assurance maladie : 300-600 CHF/mois minimum

Calcul réel :

• Chiffre d'affaires nécessaire : 120 000 CHF
• Charges sociales (~10%) : 12 000 CHF
• Assurances : 9 600 CHF
• Total nécessaire : 141 600 CHF
• Minimum réaliste : 105 CHF/heure

Et n'oubliez pas : c'est votre minimum pour équilibrer les comptes. Pour du profit et de la croissance, ajoutez 20-30%.

Tarifs réalistes en Suisse :

• Junior (0-2 ans) : 100-120 CHF/heure
• Intermédiaire (2-5 ans) : 120-160 CHF/heure
• Senior (5+ ans) : 160-220+ CHF/heure

Prendre votre décision : un cadre de réflexion

Posez-vous ces questions :

Sur le projet :

• Puis-je définir précisément les livrables ?
• Ai-je déjà fait un travail similaire ?
• Le périmètre risque-t-il de changer ?

Sur le client :

• Est-ce une nouvelle relation ou un client existant ?
• Comprend-il la valeur que j'apporte ?
• Est-il organisé avec un processus décisionnel clair ?

Sur vous-même :

• Quel est mon niveau d'expérience ?
• Puis-je estimer ce travail précisément ?
• Ai-je des systèmes pour travailler efficacement ?

Matrice de décision :

En résumé

Il n'y a pas de « jamais » ou « toujours » universel en tarification freelance.

La facturation horaire protège les débutants pendant qu'ils apprennent à estimer précisément. Le forfait récompense les professionnels expérimentés pour leur efficacité. La tarification basée sur la valeur vous aligne avec les résultats clients au plus haut niveau.

Les vraies clés du succès tarifaire :

1. Évitez la dérive de périmètre grâce à des contrats clairs et une bonne communication
2. Faites évoluer votre modèle à mesure que vous gagnez en expérience et en données
3. Calculez vos tarifs selon vos coûts réels et le revenu souhaité
4. Choisissez des clients qui valorisent les résultats plutôt que le prix
5. Utilisez les bons outils pour suivre la rentabilité quel que soit le modèle

Commencez là où vous êtes. Si vous débutez, facturez à l'heure avec des plafonds de projet. Suivez tout. Construisez votre base de données. À mesure que vous gagnez en expérience, évoluez vers des modèles qui récompensent votre efficacité et votre expertise.

L'objectif n'est pas de gagner le débat sur le modèle tarifaire — c'est de gagner ce que vous valez tout en apportant une valeur exceptionnelle à vos clients. Le bon modèle vous permet de faire les deux.